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코로나로 대부분의 산업이 타격을 입었겠지만, 박살이 났다고 표현을 해도 과언이 아닌 단 하나의 산업을 꼽자면 아마 여행 산업 아닐까 싶습니다. 당장 아시아나 항공 같은 대형 항공사의 인수·합병 결정, 여행박사 같은 여행사의 대규모 인력 감축 같은 국내 사례만 보더라도 그 여파가 어마어마함을 실감할 수 있는데요.

그런데 언제쯤 모든 것이 제자리로 돌아올지 전혀 가늠이 되지 않는 상황에서 한 여행 스타트업이 432억 원의 투자액을 유치하며 2,000억 원의 기업가치를 인정받았습니다. 바로 2012년 시작되어 국내에서 가장 많은 여행 상품을 가지고 있다는 마이리얼트립인데요.

여행은 창업 아이템으로 생각지도 않다가 우연한 기회를 잘 살려 성공으로 이끌고 있는 마이리얼트립 이동건 대표님의 이야기를 EO와 함께 만나보시죠.

Q. 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 마이리얼트립 창업가 이동건입니다. 마이리얼트립은 현지에서 즐길 수 있는 가이드 투어, 뮤지컬이나 스포츠 경기 같은 여행 상품을 예약할 수 있는 플랫폼을 제공하고 있습니다. 상품 개수는 현재 2만 3천여 개 정도이고요. 국내에서 가장 많은 여행 상품을 가지고 있습니다.

2017년부터 2019년까지, 회사가 3배씩 성장하면서 흔히 말하는 로켓 성장, J 커브를 그리고 있습니다.

Q. 창업 이전, 그러니까 동건 님에게는 대학생 시절 이야기부터 들어보고 싶습니다.

저는 무언가에 꽂히거나 뭔가 해야겠다는 생각이 들면 반드시 하는 성향이 있습니다. 제가 고려대학교 경영학과에 다녔는데, 다니면서 주변 대학 선배들을 보니까 다들 학회에 하나씩 가입을 해서 활동하더라고요. 그때는 학회 활동이 유행이었거든요. 저도 미래 기업가들의 모임, FES(Future Entrepreneurs' Society)라는 학회에 들어갔죠.

솔직히 저는 학회에 좋은 선배들이 많으니까 따라서 들어갔던 거였어요. 그래서 학회에서 기업가정신을 배우면서도 저와는 조금 먼 이야기라고 생각했습니다. 왜냐하면, 제가 볼 때 기업가들은 너무 대단하고, 나이도 좀 있는 사람들이었거든요. 그냥 그 정도로만 생각했었어요.

학회 활동이 끝날 때 즈음에 제가 다섯 곳의 회사에서 인턴을 했는데요. 인턴이 끝날 때마다 상사분께 "제가 다른 인턴들에 비해서 일을 어느 정도로 잘했습니까?"라고 물어봤어요. 질문에 대한 답으로 그렇게 못하진 않지만, 그렇다고 잘하지도 않는다는 얘기를 많이 들었어요. 저 역시 회사 일이 생각보다는 좋아도 딱 맞지는 않는다 싶었고요.

Q. 그러다 어떻게 창업을 하게 된 건가요?

아이폰이 세상에 나오면서 티켓몬스터를 창업한 신현성 님 같은 86년생 창업가들이 등장했잖아요. 저와 나이가 같은 그 사람들을 보면서 '되게 멋있다. 나도 해볼 수 있지 않을까?'라고 생각했고, 5번의 인턴 후에 6번째에는 창업을 선택했습니다.

처음에는 마땅한 창업 아이템이 없으니까 미국에서 어떤 비즈니스 모델과 아이템이 유행하는지를 검색해 봤는데요. 그러던 중에 크라우드 펀딩을 알게 되었어요. 그때까지만 해도 한국에서 크라우드 펀딩을 하는 회사는 아직 없었어요. 함께 사업을 한 학회원 두 명을 섭외해서 크라우드 펀딩을 아이템으로 시작했죠.

그 둘과 함께 매일 제 자취방에서 인디 뮤지션들을 위한 크라우드 펀딩 사이트를 만들어서 열었는데요. 반응이 괜찮았어요. 크라우드 펀딩 모금이 시작되면 팬분들이 항상 돈을 넣으시는 거예요. 물론, 문제도 있었어요. 회사가 돌아가기 시작하면 으레 생기기 마련인 이런저런 어려움이었죠.

사실 지금 생각하면 시련이라고 생각할 수도 없는 문제들인데요. 당시에는 사업에 절실함이 없으니까 '굳이 이걸 계속해야 하나? 그냥 하지 말까?'라는 생각도 했던 것 같아요. 그럴 만도 했던 게 그때 저는 대학교 3학년이었고, 함께 했던 멤버들은 2학년, 1학년이었거든요. 두 친구는 선배가 하는 재밌는 프로젝트 참여하는 느낌에 가까웠고요.

그래서 크라우드 펀딩 사업에 쏟는 시간이 길어질 때 즈음 이제 학교로 돌아가겠다는 얘기가 나왔어요. 그 친구들이 그렇게 얘기해 줬을 때, 저는 이 사업을 끝낼 명분을 만들어줘서 너무 고마웠어요. 결국, 그때 그 크라우드 펀딩 회사는 한국에서 가장 먼저 생겨서 가장 먼저 없어졌습니다.

Q. 그다음 행보는 무엇이었나요?

'훗날 기회가 되면 또 창업해야지. 지금은 취업해야겠어'라는 생각으로 일단 취업 시장에 들어갔습니다. 창업 경험을 이력서나 자기소개서에서 살려보려고 했는데요. 가슴에 손을 얹고 생각해보니 창업에서 배운 게 없더라고요. 아이러니하게도 배운 게 없다는 점이 유일하게 창업에서 배운 것이었습니다.

그러니 한 번 더 창업을 해야겠다고 생각했죠. '아직은 내 나이가 26~27살밖에 안 됐으니까 서른이라는 나이를 딱 정해놓고 해보자. 그때까지 잘 안 되더라도 나중에 취업은 할 수 있지 않을까?'라고 생각하며 죽이 되든 밥이 되든 사업을 해보겠다는 결정을 내린 겁니다.

Q. 아마 이제 마이리얼트립 얘기가 나올 것 같은데요. 두 번째 회사인 마이리얼트립을 어떻게 창업하게 되었나요?

사업 아이템을 고민하느라 시간이 흐르고 있었는데요. 2011년 말이었는데, 연세대학교에서 프라이머라는 초기 투자 회사가 대학생들을 위한 강연을 한다고 해서 강연을 들으러 갔어요. 프라이머의 권도균 대표님과 매쉬업엔젤스의 이택경 대표님 이렇게 두 분이 강연자였죠.

저는 이제 절실하기로 했잖아요. 저 사람들은 만나기 어려운 사람들이니까 이번 기회에 조언을 들으면 좋겠다는 생각이 들더라고요. 엄청나게 큰 용기를 내서 두 번째 창업을 준비하는 대학생 창업가인데, 혹시 시간이 괜찮으시면 조언을 주실 수 있겠냐고 물어봤어요.

의외로 두 분이 흔쾌히 시간을 내주시겠다고 하는 겁니다. 첫 번째 만남을 카페에서 가졌는데, 왜 첫 번째 사업이 잘 안된 것 같냐는 질문만 계속 하시더라고요. 그다음에 만나서야 생각하고 있는 아이템이 뭐냐고 물어보셨어요. 저는 없다고 말씀드렸는데요. 

권도균 대표님이 사업 아이템이 없다고 해서 하는 말인데, 여행 쪽으로 생각해보는 건 어떠냐고 말씀하시더라고요. '평균 소득이 계속 올라가면 여행 산업이 잘 될 수밖에 없다. 근데 여행 회사들이 지금 여행자들의 가장 큰 고민인 여행지에 가서 무엇을 할지에 집중하지 않는 것 같다'라는 식으로 이야기하셨죠.

근데 생각해보니 제가 독일에서 교환학생을 한 경험이 있거든요. 그때 박물관에 가기도 했지만, 사실 가장 기억에 남는 건 거기서 만났던 사람들이었어요. 뭐랄까, 제가 되게 공감하는 문제이다 보니 재미있게 사업할 수 있겠다 싶더라고요. 

그때 권도균 대표님이 만약 이 여행 사업 아이템이 마음에 들면 간단하게 사업 계획서를 써오라고 하셨는데요. 그 사업 계획서가 괜찮으면 프라이머가 초기 투자를 바로 집행하겠다고까지 하셨고, 실제로 시드 투자를 해주셔서 2012년 4월 30일 마이리얼트립의 첫 번째 버전을 런칭할 수 있었습니다.

Q. 초기에는 어떤 시행착오를 거쳤나요?

저는 정말 사업하며 겪을 수 있는 모든 시행착오를 겪었습니다. 처음에는 대학교 동기 한 명과 저 포함 둘이서 사업을 시작했어요. 홈페이지를 엄청 빠르게 만들었던 것 같아요. 곧바로 시장에 내놨는데, 서비스 런칭 후 3개월 동안 지인을 제외한 예약 건수가 한 건도 없는 겁니다.

그러다 갑자기 처음으로 예약 한 건이 딱 들어온 거예요. 너무 신기해서 그분께 어떤 목적으로 여행을 가시냐며 전화를 드렸어요. 이런 예약이 여러 건 들어오는 것처럼 흥분을 가라앉히고 태연한 척 이야기를 나눴는데, 전화를 받으신 분이 시청의 공무원이셨어요. 해외 연수를 가는데 현지 가이드 겸 통역관이 구매했다고 하시더라고요.

그 뒤로도 다행히 몇 건의 예약이 더 있었습니다. 그런데 고객 연령대가 전부 40대 이상 분들이셨어요. 제 가설로는 마이리얼트립 같은 서비스는 20대들이 주로 쓸 줄 알았거든요. 잘 안 알려진 사실인데, 당시 마이리얼트립의 주요 고객은 4050 분들이셨어요. 제가 생각했던 가정과는 완전히 딴판이었죠.

제가 나름대로 세워둔 가설이 있으니까 처음에는 40~50대분들이 주 고객임을 무시했었는데요. 4050 고객의 예약이 자꾸 들어오니까 차라리 이 고객층에 집중하는 게 좋겠다고 생각해서 홈페이지 문구를 싹 다 바꿨어요. 시간이 지나면서 이후에 고객 연령층이 점점 낮아졌고요.

Q. 여행지 측면에서도 방향을 브로드하게 설정했다가 나중에 버티컬하게 수정하셨다고요.

초반에 그래도 나름대로 여행 플랫폼이니까 한국인들이 가는 웬만한 도시에는 가이드가 다 있어야 한다고 생각했습니다. 도쿄에 2명, 베를린에 1명 이런 식이었죠. 그랬더니 상품이 정말 한 건도 안 팔리더라고요.

왜 그런가 봤더니 도쿄를 가려는 사람에게도, 베를린을 가려는 사람에게도 마이리얼트립이 되게 애매한 플랫폼인 거예요. 내가 가는 도시에 상품이 한두 개밖에 없으니까요. 방향 설정을 다시 했어요. 한 도시만 타깃으로 잡고, 그 도시 안에서 상품을 쫙 늘려보는 쪽으로 전략을 바꿨죠.

처음 설정한 도시는 파리였습니다. 그다음에 가이드를 모집해야겠다고 생각했는데, 커뮤니티 사이트의 도움을 받았던 독일 교환학생 경험이 도움이 됐어요. 프랑스에도 비슷한 사이트가 있을 것 같다고 생각해거든요. 마침 정말 프랑스 존이라는 커뮤니티가 있더라고요.

그렇게 방향을 바꾸고 나니 마이리얼트립이 다른 도시들은 그냥 그럴지라도 파리 여행을 가려는 사람들에게는 꽤 쓸모 있는 플랫폼이 되더라고요. 실제로도 그때부터 예약이 제대로 발생하기 시작했어요.

힘든 시간이었지만, 시스템을 세팅해 나가면서 도움이 됐던 건 고객들의 반응이었어요. 당시에 마이리얼트립을 예약하면 이메일로 예약 확인증이 나왔는데요. 거기다가 비상 연락망이라고 쓰고, 제 개인 핸드폰 번호를 적어놨어요. 3년 동안 고객의 목소리를 생생하게 들을 수 있었죠. 현재 마이리얼트립의 근간을 갖춘 데 큰 도움이 되었어요.

Q. 또, 초기에 사업적으로 도움이 된 것으로는 무엇이 있었나요?

마이리얼트립을 2012년에 창업했는데요. 창업 이후 돈이 줄어들지는 않았지만, 또 돈이 엄청 잘 벌리지도 않아서 고민이 많았어요. 그러다 우연히 첫 번째 정주영창업경진대회가 곧 열린다는 공지사항을 봤어요. 혹시나 우리가 상을 타면 사업 자금에 매우 큰 도움이 되겠다는 딱 그 정도 생각으로만 지원했죠.

그때 저희가 대회에서 우수상을 받았는데요. 참여함으로써 많은 걸 얻었던 거 같아요. 자금뿐만 아니라 연대감을 느낄 수 있는 같은 스타트업 대표님들을 만날 수 있었어요. 대표적으로 지금은 라인에 인수된, 바풀의 이민희 대표님 같은 분을 만나서 지금까지 인연을 이어올 수 있었죠.

물론, 상금도 본엔젤스로부터 투자받을 때까지 중요한 운영 자금으로 잘 쓰였습니다.

Q. 그때부터 지금까지 유지해 온 마이리얼트립의 본질적인 방향성을 무엇이라고 할 수 있을까요?

저는 예전에 '마이리얼트립은 마진도 별로 안 남는데 항공권을 왜 팔아요?'라는 질문을 되게 많이 받았었는데요. 저희 회사에게 항공권은 첫 번째로 고객의 취향을 파악할 수 있는 유의미한 데이터를 제공해주는 채널이라서 의미가 있어요.

가령, 똑같이 파리를 가더라도 비즈니스 클래스를 끊은 가족 여행자가 있을 수 있고, 합리적인 예산으로 장기 여행을 하려는 배낭여행자가 있을 수 있잖아요. 저는 이 둘에게 추천되어야 하는 상품은 달라야 한다고 생각해요.

그래서 저는 쿠팡이라는 회사를 굉장히 좋아해요. 풀고자 하는 문제의 카테고리만 다를 뿐, 마이리얼트립과 비슷한 서비스를 제공하거든요. 뭘 원하는지 모르는 상태의 사람들에게 원하는 상품을 추천하고, 검색부터 결제 경험까지 완벽하게 제공하겠다는 이상향이 무척 비슷해요.

Q. 그 이상향을 향해 더 전문적으로, 확실하게 달려나갈 채비를 다 하셨다고요.

삼고초려 끝에 모신 저희 CTO님이 쿠팡에서 플랫폼 총괄을 하셨던 분인데요. 마이리얼트립은 2019년 10월까지만 해도 CTO가 없었습니다. 회사에 7년 동안 CTO가 없다는 이유로 그간 많은 놀림을 받았는데요. 이제는 트래블테크 회사라고 부를 때, 그 수장이 존재하는 등 많은 제품 관련 개발 인력들이 보강되었습니다.

이러한 리소스를 교차판매 쪽에 더 많이 쏟을 수 있을 것인데요. 2019년 기준으로 저희 회사의 교차 판매율이 28가 나왔는데요. 익스피디아, 부킹닷컴의 교차 판매율이 30% 중반이니까 저희의 노력은 이제부터 본격적으로 시작이라고 보시면 될 것 같습니다.

Q. 코로나로 어려운 시대임에도 회사가 432억 원의 투자를 유치하고, 기업가치 2,000억 원을 인정받는 등 성장하고 있습니다. 많은 노력이 있었겠지만, 회사를 이끄는 대표로서 어떤 부분에 집중했기에 지금의 성과를 낼 수 있었다고 보시는지 궁금합니다.

저는 처음에 혼자서 일을 다 했습니다. 회사가 발전을 하려야 할 수가 없었죠. 그러다 2015년에 좋은 팀원들이 입사하기 시작했어요. 그제야 일이 훨씬 더 잘 풀리더라고요. 그때 '아, 이제 내 역할은 좋은 사람을 계속 채용해오는 것이다'라고 생각했습니다.

제가 어떤 일을 담당하기보다는 디자인 제일 잘하는 사람, 개발 제일 잘하는 사람들을 만나러 다니는 게 회사에 도움이 되겠다 싶더라고요. 채용에 많은 시간을 할애한 거죠. 그렇게 모은 좋은 동료들이 함께하는 것만으로도 회사가 풀 수 없을 거라고 생각했던 문제들이 저절로 풀리는 모습을 보면서 확신했어요.

마이리얼트립이 한국 여행업계를 확실히 뒤흔들 수 있겠다고.

이 부분에 대해서 개인적으로 인상이 깊었던 일화가 하나가 있는데요. 제가 2017년에 마이리얼트립의 요세미티 국립공원 상품으로 캘리포니아 여행을 다녀왔는데요. 다른 가족이 이용하는 상품에 제가 끼게 되었었어요. 그때 서로 무슨 일을 하는지 이야기를 나누는데, 그중 한 분이 대기업의 대표님이셨던 겁니다.

그분께 여쭤봤죠. "사업이란 무엇입니까?" 딱 이렇게 대답하셨어요. "옳은 사람을 옳게 뽑아서 옳은 자리에 배치하면 되는 거야" 앞선 저희 이야기도 그렇고, 저는 그 말이 진짜 정답인 것 같아요.

왜냐하면, 저는 궁극적으로 보았을 때 창업이 사람에 관한 일이라고 생각하거든요. 사업 초기에는 대표와 초기 멤버 두세 명이 '하드캐리'하지만, 어느 정도 성장 단계를 넘어서면 팀이 그 일을 이뤄내잖아요. 결국, 좋은 사람을 잘 뽑고, 그분이 행복하고 만족스럽게 일할 수 있느냐가 창업의 성패를 가른다고 생각합니다.

* 본 아티클은 2020년 9월 공개된 <30대에 만든 2000억 가치의 여행 스타트업 이야기>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

👆🏻 여행이 사라진 시대에도 432억 원의 투자액을 유치하고, 2,000억의 기업가치를 인정받은 트래블테크 스타트업 마이리얼트립의 대표 이동건 님의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

글·편집 김정원

melo@eoeoeo.net

EO(Entrepreneurship & Opportunities)