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온라인 생중계를 통해 판매자가 상품을 소개하고 이를 시청하는 소비자가 상품을 구매하는 라이브 커머스를 아시나요? 중국에선 이미 170조 규모의 시장을 형성하고 있는 플랫폼입니다. 우리나라에서도 코로나19 이후로 급격히 성장하고 있죠. 많은 분들이 코로나 이후를 대비해 배워두면 좋을 분야 중 하나가 바로 라이브 커머스라고들 얘기합니다.

활짝 열린 개인 커머스 시대. 중국에서는 이미 활발하지만 국내 시장에선 조금만 부지런하면 비즈니스 얼리버드가 될 수 있습니다. 오늘은 이 분야에서 일찍이 앞서간 커미지 컨설팅의 대표이자 20년차 베테랑 쇼호스트 이현숙 씨를 모시고, 평범한 사람도 잘 팔 수 있는 특별한 라이브 커머스 판매 전략을 들어봅니다.

A. 현업에 있는 쇼호스트 동료들이나 라이브 커머스 후배들도 저한테 그렇게 말했어요. “밑바닥까지 다 보여주면 우리는 뭘 먹고 살아?”라고요. 하지만 ‘라이브 커머스 성공 전략’은 저에 대한 기록이기도 합니다. 나중에 시간이 지나면 제가 어떻게 방송했고 판매했는지를 잊어버릴 것 같아서, 하나도 빼놓지 않고 판매 노하우를 기록한 거예요. 자다가 걷다가 생각나면 바로 수첩을 꺼내 메모했어요.

덕분에 책이 발간된 후에는 놀라운 경험을 하고 있어요. 농민, 어민, 소상공인분들로부터 문의 전화가 폭주하고 있거든요. 라이브 커머스가 핫해졌다 해도 저도 이렇게 전국 곳곳에서 필요한지는 몰랐어요. 서울은 라이브 커머스 아카데미가 있지만 지방에는 갖춰진 게 없는 열악한 시스템이어서 더 그런 것 같아요. 그래서 지방에 계신 분들이 책을 읽고 고맙다는 말씀도 많이 해주십니다.

A. 우리나라에선 코로나가 티핑 포인트가 되어 급격히 핫해지긴 했습니다만, 중국에선 이미 5년 전부터 이미 라이브 커머스 시장이 형성됐거든요. 생필품, 식품뿐 아니라 자동차, 부동산, 로켓 발사권까지 라이브 커머스로 팔고 있어요. 중국의 라이브 커머스 시장은 170조 규모예요. 

우리나라 역시 시작 단계인데도 불구하고, 시장 규모가 벌써 3조 원입니다. 2023년에는 8조 원대의 규모를 예측하고 있어요. 국내 홈쇼핑이 올해로 25주년인데, 2019년 기준 7대 홈쇼핑 전체 매출이 7조대입니다. 이 역사를 라이브 커머스가 다시 만들고 있는 거죠.

A. 너무 낯가림이 심하거나, 말씀하시는 게 힘든 분들은 조금 어려울 수 있어요. 다른 1인 방송은 콘텐츠에 따라 본인 얼굴이 나오지 않아도 되잖아요. 하지만 라이브 커머스는 판매가 목적이기 때문에 소비자와 신뢰를 쌓는 게 굉장히 중요합니다. 그래서 얼굴을 노출하고 아이컨택을 해야 상대방이 믿고 구입할 수 있지 않을까 생각해요. 저는 라이브 커머스에서는 얼굴을 노출하는 게 맞다고 생각합니다.

A. 일단 상품이 있어야겠죠. 가장 좋은 건 본인의 상품을 판매하는 겁니다. 농산물이든 수산물이든 옷이든 제조 상품이든, 이미 자기 상품을 갖고 계신 분들이면 좋아요. 만약 상품이 없다면 소싱(대외구매)하셔야 하는데요. 

초보 셀러가 상품을 처음부터 대량 사입하는 건 위험 부담이 있습니다. 그래서 지인의 제조 상품을 판매 대행해주는 것도 좋은 방법이에요. 그것도 힘들면 해외 또는 도매 사이트에서 상품성 있는 제품을 발굴하여 판매 연습을 해보시는 게 좋아요.

A. 딱히 좋은 장비는 필요 없습니다. 누구나 갖고 있는 휴대폰 하나면 됩니다. 인스타 라이브 하듯 라이브 커머스 플랫폼에서 방송 켜고 하는 거예요.

A. 그렇지 않습니다. 언택트 시대에 대면하지 않아도 누릴 수 있는 쇼핑의 즐거움을 사람들이 몸소 경험했기 때문에, 이전으로 돌아가지 못할 거예요. 

또 닐슨 리서치 설문조사에 따르면 모델이 입은 상품이나 전문가가 추천하는 상품보다 친구, 지인 등 가까운 사람이 추천하는 상품에 대한 절대적인 신뢰도가 높다고 해요. 라이브 커머스는 이 지점을 공략하거든요. 이 강점들은 코로나19와 상관이 없기 때문에 이후에도 시장이 줄어들진 않을 겁니다. 

A. 두 가지가 있습니다. 먼저 라이브 커머스 플랫폼이 잘 되어 있어요. 요즘 라이브 커머스가 폭발적으로 뜬 이유도 이 덕분이거든요. 그립, 네이버 쇼핑라이브, 카카오라이브, 소스라이브, VOGO 등 커머스에 최적화된 모바일 플랫폼을 이용하시면 됩니다. 마음만 먹으면 얼마든지 바로 시작할 수 있습니다. 대신 커머스 전용 플랫폼에는 수수료를 지불해야 합니다.

또 하나는 개인 SNS에서 판매하는 거예요. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 개인 계정을 이용한 판매도 가능합니다. 수수료는 안 나가지만 소비자의 구매 프로세스로 바로 이어져 있진 않아서 편의성이 떨어질 순 있습니다.

A. 혹시 낚시 좋아하시나요? 낚시를 잘 모르는 사람들은 미끼가 지렁이만 있는 줄 알지만, 사실 물고기마다 좋아하는 미끼가 따로 있다고 해요. 셀링 포인트도 마찬가지예요. 타깃이 뭘 좋아하고 뭘 원하는지 파악해서 그에 맞는 미끼를 던져야 해요. 판매하고자 하는 타깃에 따라 전략도 달라져야 하는 거죠.

초보 셀러가 가장 많이 하는 착각이 장점을 많이 소개하면 판매율이 높아질 것이라고 생각하는 거거든요. 그래서 1부터 100까지 장점을 다 설명합니다. 그러나 모바일은 집중 시간이 짧기 때문에, 금방 지루해지고 재미없어지는 역효과가 발생해요. 그래서 셀링 포인트는 최대 3개까지만 공략해야 합니다.

A. 고객에게 고민할 시간을 주지 말고 내가 결정해주라는 겁니다. 우리도 음식점에 가면 뭐가 맛있는지 종업원들한테 물어보잖아요. 이렇게 소비자들이 우물쭈물할 틈을 주지 말고 딱 결정해주는 게 중요해요. 

고민만 하다가 장바구니에 물건만 넣고 떠나버리는 분들이 많거든요. 그래서 “블랙 색상이 많은 분들은 카키 색상을 사세요”, “피부가 하얀 분들은 핑크색을, 피부가 까무잡잡한 분들은 카멜을 사세요.” 이렇게 결정해주는 거죠. 그럼 소비자들이 구매까지 넘어가는 게 더 쉬워집니다.

A. 또 하나는 ‘간증’입니다. 스토리텔링이죠. 주요 구매 결정 요인 중 하나가 바로 소비자가 감정적인 스토리를 들었을 때, 즉 사용 후기를 들었을 때예요. 구매자가 상품 체험기를 ‘고백’함으로써 상품의 우수성을 증언하는 거죠. 상품 후기는 다른 고객의 충동 구매를 유발하거든요. 쇼핑은 어떻게 보면 충동의 영역이라는 점에서, 이는 하나의 판매 전략이 될 수 있습니다.

A. 맞아요. 특히 라이브 커머스는 30대 이상 여성에게 유리합니다. 살림도 해보고, 아이도 낳아보고, 결혼 생활도 해본 경험 많은 분들이 스토리텔링을 잘하시거든요. 경험이 적으면 본인 얘기 들려주는 데 한계가 있기 마련이니까요. 

그래서 연세가 많다 해도 절대 기죽을 필요가 없어요. 제가 아는 분 중에는 65세에 라이브 커머스를 하고 계신 분도 있어요. 그분의 오랜 가정 생활이 오히려 라이브 커머스의 다양성을 높여주고 있습니다.

A. 제가 요즘 라이브 커머스로 성공하신 분들의 인터뷰를 많이 하고 있는데요. 이분들이 한결같이 하는 얘기가 있습니다. “나도 아무것도 몰랐다”, “맨몸으로 부딪혔다”, “하다보니까 되더라” 라는 거예요. 낯설고 힘들고 어려워도, 일단 부딪혀 보면서 꾸준히 하는 게 굉장히 중요합니다. 여러분들 인생에도 라이브 커머스가 하나의 리부트가 됐으면 좋겠습니다. 

이렇게 포스트 코로나 시대에 또 하나의 생존 전략이 될 수 있는 새로운 분야를 알아보았습니다. 코로나 이후의 생계가 걱정이라면, 급격히 변화하는 디지털 세상에서 어떻게 살아가야 할지 모르겠다면 라이브 커머스에 대해 공부해 보세요. 

저 역시 이현숙 대표님과 앞으로도 깊은 인연을 맺어 3050 여성들을 위해 든든한 미래 자산을 구축할 수 있도록 코칭하는 기회가 있었으면 좋겠다는 생각이 듭니다. 여러분도 나만의 셀링 포인트가 있다면, 주저말고 라이브 커머스에 도전해보시기 바랍니다.